L'actualité immobilière de l'agence Guy Hoquet Réunion
19 Jan

Guy HOQUET Réunion recrute

Blog Actualités | Le blog immobilier de l’agence Guy Hoquet Réunion.

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Négociateur immobilier, un commercial dans l’âme

 

Le négociateur immobilier est un intermédiaire entre les propriétaires et les acheteurs dans les transactions de biens immobiliers. Il est présent à toutes les étapes de la transaction, depuis la prospection jusqu’à la rédaction du compromis de vente.

On trouve parfois le terme d' »agent immobilier » qui, dans certaines agences, concerne plutôt le gérant de l’agence.

 
C’est une profession très complète qui nécessite des connaissances approfondies dans des secteurs très divers : compétences commerciales, techniques, juridiques et financières. Par ailleurs, sa fonction fait que le négociateur immobilier endosse plusieurs rôles.

 

Un commercial avant tout !

 

Les missions commerciales du négociateur immobilier s’organisent autour de 6 activités :

 

·       La prospection : cette activité est primordiale et représente 80% de son temps de travail. Il recherche des biens immobiliers « disponibles » et doit sans cesse être à l’affût de maisons, à vendre. Son objectif est d’être le premier, car c’est un marché où la concurrence est rude.
Il est donc beaucoup sur le terrain. Il a généralement la responsabilité d’un secteur. Il met tout en œuvre pour se faire connaître (prospectus dans les boîtes aux lettres, appels téléphoniques, rencontres…) et ainsi obtenir les informations en priorité et passer devant ses concurrents. Le négociateur immobilier se constitue au fil des ans un réseau d’informateurs, de partenaires et de clients qui lui est très utile pour faire la différence avec la concurrence.

 

Lorsqu’il est à son bureau, il parcourt les journaux d’annonces immobilières, consulte des sites spécialisés sur Internet (comme ceux de ses concurrents) pour trouver des annonces intéressantes. Ensuite, son objectif est d’obtenir un rendez-vous avec le vendeur. Un bon négociateur immobilier doit avoir un carnet de rendez-vous plein une semaine à l’avance !

 

·       L’évaluation et le mandat : le négociateur immobilier discute avec les propriétaires pour avoir plus d’informations et évaluer le bien. L’estimation est très importante, car elle lui permet de se faire sa propre opinion en dehors des informations fournies par le propriétaire et de négocier avec lui le prix. Ses connaissances techniques dans le bâtiment lui permettent de déceler les éventuels problèmes concernant le bien.

 

Si les propriétaires sont d’accord, il fait les démarches pour obtenir le mandat indispensable à la mise en vente. Le mandat est un acte obligatoire qui permet au négociateur d’agir au nom du client et de rédiger des actes juridiques, il fixe l’étendue des pouvoirs du négociateur. Ce mandat peut être exclusif (le négociateur est alors le seul pendant une certaine période à proposer ce bien), sinon il est en concurrence avec d’autres agences.

 

·       La promotion auprès des acquéreurs potentiels : une fois qu’il a obtenu le droit de montrer le bien immobilier, il se charge d’en faire la promotion. Il cherche dans son fichier client les personnes qui pourraient être intéressées. Il met en place une campagne de publicité et rédige un dossier de présentation.

 

·       L’analyse des besoins : que cela soit pour un acte de vente ou d’achat, le négociateur immobilier doit être à l’écoute de ses clients. Il doit évaluer avec eux leurs besoins et leurs moyens. Cette analyse est très importante pour pouvoir mettre en adéquation ce que les clients souhaitent et ce que le négociateur a à leur proposer.

 

·       Les visites : il procède ensuite à des visites sur place. Il accompagne ses clients en leur donnant toutes les informations voulues. Il doit très bien connaître l’habitation en question et être capable de répondre à des questions sur le bâtiment (type de chauffage, superficie habitable, état de la plomberie…), mais aussi sur le voisinage (ramassage scolaire, proximité de commerces…). Il doit être capable d’argumenter et de mettre en avant les atouts du lieu de manière à justifier le prix. 

 

·       Le suivi : Le point essentiel, pour que tout le travail fait en amont ne soit pas anéanti par un manque de communication et d’information vers son vendeur et son acquéreur. C’est avec ce suivi que le commercial va suivre l’évolution de ses clients pour être en amont de tout changement d’orientation – accélération de la vente – urgence d’acheter – etc…

 

Le négociateur a un rôle de conseil auprès de ses clients

 

Le conseil est primordial pour fidéliser la clientèle. Le négociateur immobilier doit posséder les compétences théoriques nécessaires pour répondre aux questions, parfois très techniques, de ses clients. Il joue un rôle d’expert.


En cas de conflit entre les deux parties dans la transaction, il peut être pris comme médiateur.

Le conseil qu’il apporte tant auprès des vendeurs que des acquéreurs relève de différents domaines :

 

·       Technique : il peut assister son client pour des certificats d’urbanisme, aider le client dans ses projets de rénovation… Il doit également avoir suffisamment de connaissances pour juger de l’état d’une toiture, de l’isolation ou des murs ;

 

·       Financier : il informe sur les hypothèques, les formules de crédits et prêts possibles. Il peut mettre en relation les clients et des organismes bancaires. Il est également capable d’aider le client à monter un dossier de financement par exemple (calcul des mensualités). Il doit pouvoir juger si le budget du client est réaliste ;

 

·       Juridique : il informe sur les lois et règlements très complexes qui encadrent le secteur de l’immobilier. Il explique les étapes à suivre pour acquérir un bien et les différentes situations possibles d’un bien (hypothèque, copropriété…). Il informe le vendeur des obligations en matière de diagnostic immobilier.

 

 

 

 

 

Conditions de travail

 

Les agents commerciaux : la rémunération est dite « à la commission ». Ils ont un statut particulier, celui d’agent commercial. Il s’agit d’une activité indépendante, mais qui ne permet en aucun cas d’exercer seul la profession d’agent immobilier. L’agent commercial doit être inscrit au répertoire spécial des agents commerciaux et disposer d’un contrat d’agence le liant à une agence immobilière détentrice d’une carte professionnelle. L’agent commercial paie ses charges sociales et se rémunère uniquement sur la vente des Biens. 

Chez Guy Hoquet Réunion les commissions sont progressives, récompensant doublement le travail effectué.


Organisation et conditions de travail


Le négociateur immobilier travaille soit à l’agence, soit en déplacement pour prospecter ou effectuer des visites.

Ses horaires sont importants et irréguliers. Il travaille lorsque ses clients ont du temps libre, souvent en soirée et le samedi. De même, travailler le dimanche est devenu une exception, sauf pour les indépendants.

La disponibilité reste tout de même un point important du métier : le client est roi et il faut le satisfaire.

La possession du permis de conduire et d’une voiture personnelle sont indispensables car les déplacements sont nombreux. C’est une profession assez stressante, car soumise à une forte concurrence (entre différentes agences ou différents négociateurs d’une même équipe) et aux aléas du marché.

Il faut constamment être à l’affût d’une bonne affaire et conclure la vente avant les autres.

 
Qualités requises

 

·       Etre autonome ;

·       Avoir un bon sens commercial : savoir vendre, argumenter, persuader et avoir de bonnes capacités d’écoute et un bon contact avec le public, faire preuve de diplomatie, de patience

·       Avoir une bonne présentation et une bonne élocution ;

·       Avoir des bases en informatique ;

·       Avoir des compétences techniques (connaissances en urbanisme) et être rigoureux sur le plan administratif et juridique (droit immobilier, réglementation) ;

·       Avoir l’esprit d’initiative, être curieux (indispensable pour pouvoir trouver de nouvelles affaires) ;

·       Etre mobile (posséder le permis B et un véhicule);

·       Etre organisé, le « temps » étant l’ennemi du Négociateur immobilier.

Évolution de carrière


Un négociateur immobilier peut, chez Guy Hoquet Réunion disposant de 6 Agences sur l’île, être amené à avoir de plus grandes responsabilités et encadrer une équipe comme Responsable des ventes puis Manager.

 

 

 

 

 Formation

 

Les négociateurs immobiliers peuvent être recrutés avec différents profils :

Ils peuvent bénéficier d’une formation interne à l’agence chez Guy Hoquet Réunion

 

Concernant les diplômes, les formations en commerce (BTS de vente par exemple) sont privilégiées.

Les cursus de droit, gestion ou sciences politiques peuvent aussi permettre d’entrer dans la profession.

 

Le diplôme le plus adapté reste le BTS Professions Immobilières, bien qu’il ne soit pas systématiquement demandé par les agences. Le BTS est accessible dans le cadre de la VAE (Validation des acquis de l’expérience). Pour rappel, la VAE peut permettre à une personne non diplômée, ayant un équivalent de 3 ans minimum d’expérience à temps plein en tant que négociateur immobilier, d’obtenir tout ou partie du diplôme. 

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